「人汽」不退不让百万辆，一汽丰田与经销商共克时坚

自年初开始至今的疫情反复，已经让中国多地汽车生产陷入停摆，包括一汽丰田、南北大众、上汽通用、特斯拉等车企接连宣布停产。

以一汽丰田为例，由于长春、天津的几个主要生产基地恰好位于几个中心管控区域，一汽丰田也因此遇到了较之其它汽车品牌更为严重的影响。

其中，今年年初天津的疫情，使得一汽丰田三座工厂停产近两周时间，这三座工厂每年产能约为47万辆，停产严重干扰了1月份正常经营。没想到的是，3月份，一汽丰田位于长春的生产基地再度停产。

据了解，一汽丰田天津工厂主要生产车型包括威驰、卡罗拉、皇冠陆放、亚洲龙及亚洲狮等车型，一汽丰田长春工厂则是SUV车型的生产基地，主要生产RAV4荣放、凌放等车型。天津、长春两地工厂连续多日停产，导致新车供给严重不足，供不应求的矛盾愈发突出。

根据乘联会数据，今年一季度乘用车累计销量491.5万辆，同比下降4.5%。

不止厂商承压，一线的经销商日子更不好过。据一汽丰田官方透露，公司半数以上经销商营业受管控，经营无法正常进行，供需和营销节奏被全面打乱，导致库存结构性积压，履约交付困难。

为了提振一线经销商信心，一汽丰田推出多项扶持政策，为旗下600余家经销商加油鼓劲。

日前，一汽丰田销售公司党委书记、总经理胡绍航给经销商群体发出了一份公开信，他在信中写道：“尽管困难远超出预期，但我们相信，只要万众同心共克时艰，方法就总比困难多！”

据了解，这是2022年疫情导致的大范围停产以来，主机厂针对经销商伙伴发出的第一封慰问信。

对于一汽丰田来说，今年一季度的确是“倒春寒”。

过去几年一汽丰田一直保持增长，特别是去年芯片短缺的情况下，一汽丰田销量仍达到86万辆，同比增长了8%。一汽丰田也信心大增，计划今年冲刺百万辆销售目标。

但突如其来的疫情反扑，使得这一年度目标变数陡增。在此情况下，退一步修订目标还是进一步坚持既定目标，也成为一汽丰田的难题。

令人欣慰的是，难题当下一汽丰田的经销商并没有选择“躺平”，而是倾尽全力更主动地出击市场。体现在一季度，尽管销量受到影响，但一汽丰田在全员的努力下保住了市占率，官方数据显示一汽丰田市占率与去年保持了持平，售后较之2021年更增长了4%。

在此基础上，一汽丰田经过充分的市场评估后，也正式宣布了几个重要目标不变的计划。

一是不放弃渠道盈利方针。一汽丰田认为，经销商盈利是事业发展根本驱动力，当下正常的经营收益是厂商共克时艰的基础，因此一汽丰田不会放弃盈利目标。

为此，一汽丰田将竭力为一线经销商盈利提供助力，包括借助TNGA平台柔性生产优势，最大限度调整结构，调整各项商务政策，全力支撑一线创收。在售后、价值链领域，一汽丰田将更加强化各项政策和改善活动。

二是不放弃2022年百万辆目标。一汽丰田表示，实现百万辆既是业绩目标也是能力构建目标。过去几年的经验证明，市场形势总有起落，能够抗过风险的企业多来自于自身建立的全体系价值链，一汽丰田也正受益于此。

也因此，一汽丰田表示坚持年度目标，同时也对公司提出了要求：既要能够在市场条件良好情况顺势而上，也要具备在严酷环境下生存和持续发展的强韧性。当下，即是再次展现一汽丰田综合体系力的时刻。

那么，如何力保上述目标能够在严峻的市场考验下顺利实现？在致经销商的公开信中，胡绍航谈到，未来一段时间，公司将在几个方面做出更大的努力：

第一，扩大线索，珍惜线索。一汽丰田认为，疫情影响下，传统营销手段低效且成本过高，因此必须倚重线上营销、保客营销、全员营销。

第二，培养人才，维系业务骨干。这体现在，一汽丰田将及时修订特殊时期绩效激励，补强既有业务短板，同时开展新营销学习。

第三，升级客户体验。今年一汽丰田仍有多个新车上市，包括皇冠品牌焕新、bZ产品登场等，同时也将展开第三代店铺改造，一汽丰田希望借此帮助旗下经销店从市场中脱颖而出。

以上述目标为基础，一汽丰田又以“关爱经销商伙伴、保障经营安全”为出发点，针对经销商伙伴作出了一系列具体的“专项支持”。

一是对中高风险经销店实施资金支援。针对2022年3月内确定为中高风险地区的经销店，以及虽未调高风险等级但当地政府明确公告实现市级、或区县级，街道行政区域管控，或实行全员核酸检测所在市、或区县，街道的约247家经销店，一汽丰田承诺将给予每店最高2.5万元的资金支持，以减轻经销商经营压力。

二是为经销商提供多方面的营销建议，助力门店正常经营。其中包括，实施无接触展厅接待、上门交车等营销动作，同时确保安全的作业环境，以带给客户及员工的安心感、安全感；强化直播等线上手段，跟进满足客户服务需求；强化店头产品、服务等培训工作，持续提升工作人员的业务能力，更好地为客户提供高品质的服务体验。

三是根据疫情状况调整或减免经销店的考核评价。针对受疫情影响难以正常经营的经销商，一汽丰田对其实施考核评价调整或减免，同时各业务部门将根据疫情的发展态势，对多个业务项目的期间评价进行调整或减免。

与此同时，一汽丰田也针对医护人员推出了专属的终身保养计划，以此向奋战在抗疫一线的全国医护人员致敬。

可以看到，从现金扶持、营销帮扶到考核减免，一汽丰田以实际行动表明方法总比困难多，也体现出其努力帮助经销商守住盈利的决心和意志。

在告经销商书中，胡绍航动情表示，虽然2022年的春天比预期来得要晚一些，但“没有什么可以阻止春的脚步”。一汽丰田希望凭借不断强化的品牌、产品、渠道以及综合体系力，逆势而行实现更高的站位。

从过去两年的抗疫经验来看，因疫情导致迟滞的市场需求终将得到释放。相信随着长春、上海的有序复工复产，包括一汽丰田在内的疫情重灾区车企终将迎来柳暗花明的春天。